Marca Própria no e-commerce: lições para dominar marketplaces e faturar milhões

Você já se pegou pensando em como fugir daquela guerra de preços interminável nos marketplaces? Sabe, aquele ciclo vicioso onde você e seu concorrente derrubam as margens até o zero, transformando seu produto em mais uma commodity?

Pois é, essa estratégia não leva a lugar nenhum. Se o seu objetivo é construir um negócio sólido, de alto valor e que escale de verdade – e não apenas sobreviva – existe um caminho que se tornou obrigatório: a marca própria.

O case de sucesso da Soldiers Nutrition é a prova viva e robusta disso. A empresa, que saiu de uma “gambiarra” inicial para faturar mais de R$ 150 milhões só no Mercado Livre, nos ensina os fundamentos inegociáveis para quem quer dominar canais online.

Neste artigo super detalhado, vamos mergulhar nos dados do mercado de suplementos, entender a trajetória da Soldiers e aplicar os pilares da marca própria que farão seu e-commerce decolar. Prepare-se para mudar a chave do seu negócio! Bora lá! 🚀

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A trajetória de R$ 150 Milhões da Soldiers: lições de marca própria na prática

Quer um exemplo de como é possível vencer a concentração do mercado e dominar os marketplaces com uma marca própria? É hora de conhecer a história da Soldiers Nutrition.

A necessidade e a motivação da sobrevivência

A Soldiers não nasceu em uma sala de reuniões luxuosa com investidores. Ela nasceu da necessidade e da visão de um empreendedor: Yuri Abreu.

Em 2014, o cenário era de aperto. Yuri descobriu que era possível comprar suplementos de qualidade a granel, por um preço muito mais baixo do que o vendido nas lojas. Essa descoberta simples gerou uma epifania: por que não repassar esse custo mais justo para o consumidor?

• A ideia simples: o começo foi rústico. Yuri comprava os produtos em São Paulo e, em casa, dividia o conteúdo em embalagens. Ele usava uma faca quente no fogão para tentar “selar” o plástico e dar um aspecto minimamente profissional. Uma verdadeira saga empreendedora!
• O primeiro canal: a Soldiers começou a vender online, e o canal escolhido foi o Mercado Livre, “o mais fácil” na época. Esse canal se tornou a rampa de lançamento para um negócio que alcançaria o patamar de R$ 150 milhões em faturamento.
  

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A filosofia D2C: diretamente ao consumidor final

A grande virada de chave da Soldiers foi a adoção radical do modelo Direct-to-Consumer (D2C), ou seja, vender diretamente da fábrica (ou da sua própria operação) para a casa do cliente.

O fundador da Soldiers, Yuri, é direto: “Para marketplace, se você não tiver uma marca própria, você vai ser engolido”.

O D2C é a chave para a marca própria porque ele faz a “mágica” de otimizar o preço:

“A gente consegue espremer toda essa margem que tinha no meio [atacado, distribuidores, varejistas] e repassar pro consumidor.”

Ao eliminar intermediários, você não só baixa o custo final, mas ganha o controle total sobre a experiência do cliente, desde o preço até a qualidade da embalagem. Isso é fundamental para a fidelização, especialmente em um ambiente como o marketplace, onde o cliente é, em tese, do canal, e não seu.

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Excelência acessível: qualidade acima de tudo

O posicionamento da Soldiers não é ser a mais barata, mas sim oferecer a melhor qualidade pelo preço mais justo – a famosa “Excellence For Less” (Excelência Acessível).

• Compromisso inegociável: eles investiram pesado em padrões de produção que se assemelham aos da indústria farmacêutica. Esse rigor garante que o cliente pode comprar “sem medo” porque a empresa sabe exatamente o que está vendendo.
• Fuga do preço baixo: o preço baixo demais, muitas vezes, é sinônimo de matéria-prima de baixa qualidade. A marca própria da Soldiers se diferencia por provar que é possível ter alta qualidade sem cobrar uma fortuna.

Leia também: Gestão de Crise no e-commerce: o plano que salvou uma operação do prejuízo

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Os 4 pilares inegociáveis da marca própria no e-commerce

A marca própria não é um hack ou um atalho; é uma filosofia de negócio baseada em pilares sólidos. Se você quer que seu negócio em marketplace tenha a mesma longevidade e escala da Soldiers, preste atenção nestes fundamentos:

1. O controle da Cadeia de Valor e a Margem Saudável

Como já vimos, o modelo D2C é vital. Na prática, ele garante que sua marca própria não seja refém dos preços de mercado:

• Independência: você define a sua margem de lucro com base nos seus custos, e não no que o concorrente está praticando.
• Reinvestimento: o lucro adicional que você gera (por não pagar intermediários) pode ser reinvestido em melhoria da matéria-prima, marketing de conteúdo ou logística mais eficiente. É um ciclo virtuoso que impulsiona o crescimento.

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2. Branding com propósito: sua história vende mais que o seu produto

Em um e-commerce saturado de produtos similares, o que faz a diferença é a conexão humana. Sua marca própria precisa ter uma voz, uma história e um “porquê” muito bem definidos.

• O poder da narrativa: as pessoas se conectam com a história de luta e superação do Yuri. O cliente, muitas vezes, compra a creatina da Soldiers porque se identifica com os fundadores e confia na história deles.
• Autoridade inclusa: compartilhar sua jornada e seus valores cria autoridade e credibilidade. Pense nisso: sua história vira um “canal de aquisição da sua própria empresa, praticamente gratuito”! É um marketing orgânico e potente.

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3. Paciência e consistência: o jogo é de longo prazo

Este é o ponto onde 90% dos empreendedores de marca própria falham: a pressa.

O fundador da Soldiers é enfático:

“O pessoal não tem paciência, porque construir a marca própria demora muito mais.”

Muitas empresas desistem após um ano e voltam a vender marcas validadas, perdendo todo o esforço inicial. Lembre-se: o sucesso da Soldiers (fundada em 2014) só se tornou explosivo anos depois.

• Maturação necessária: uma marca precisa de tempo para ser reconhecida, para que o boca a boca funcione, e para que o consumidor crie a confiança necessária para comprar seu produto em vez do líder de mercado.
• Consistência diária: construir uma marca é como manter a forma física: exige disciplina, rotina e consistência, e não picos de esforço seguidos de desistência.

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4. Movimento e adaptação: nunca pare de buscar oportunidades

Um negócio de marca própria não pode ser estático. O crescimento acontece quando a empresa está “em movimento”.

• Fora da zona de conforto: oportunidades de networking, parcerias estratégicas, descobertas de novas matérias-primas — tudo isso acontece quando você está ativamente engajado no mercado, e não apenas gerenciando o estoque de casa.
• Fidelização no marketplace: embora o Mercado Livre ou a Amazon detenham a logística e a velocidade de entrega (que o cliente ama), a sua marca própria é o que faz o cliente voltar ao marketplace e digitar o seu nome, e não apenas o nome da categoria. É o seu diferencial contra a comoditização do canal.

Leia também: Guia: 4 passos para começar a vender no Mercado Livre do zero

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Conclusão: sua marca própria, seu maior ativo

O caminho para faturar alto e com margens saudáveis no e-commerce, especialmente em mercados competitivos como o de suplementos, é inequivocamente através da marca própria.

A história de sucesso da Soldiers Nutrition nos mostra que a combinação de visão (D2C), qualidade inegociável e paciência estratégica é a fórmula para transformar uma ideia simples em um império de milhões.

Se você está cansado de ser refém das margens apertadas e da guerra de preços, a hora de mudar a mentalidade é agora. 

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📺 Não perca: assista à Entrevista Completa com o Fundador da Soldiers

Curtiu os fundamentos e a trajetória da Soldiers Nutrition? Saiba que a entrevista completa com Yuri Abreu é uma verdadeira aula de mentalidade e estratégia de marca própria!

Se você quer ir além da teoria e entender os detalhes do dia a dia, a perseverança necessária e a visão que levou a marca a faturar milhões em marketplaces, reserve um tempo para assistir ao vídeo na íntegra.

Assista e inspire-se para aplicar a mentalidade de longo prazo e a consistência que discutimos.

Clique abaixo para assistir:

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E se esse conteúdo te ajudou, aproveita pra conferir os outros vídeos do nosso canal. Lá você encontra dicas práticas, bastidores e análises para levar sua operação ao próximo nível.

Até a próxima!