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Marketing de influência no e-commerce: as lições da Growth Supplements que você precisa aplicar
O cenário atual do varejo digital brasileiro impõe um desafio matemático diário aos lojistas: a escalada do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) nas plataformas tradicionais de anúncios.
Em um mercado saturado, o leilão do tráfego pago encarece a cada clique e as margens dos marketplaces são constantemente espremidas por novas taxas e mudanças repentinas de regras.
Neste cenário, uma pergunta ecoa entre os tomadores de decisão: como construir um canal de vendas sustentável, previsível e verdadeiramente independente?
A resposta para essa dor de crescimento não está em fórmulas mágicas de algoritmos, mas na combinação cirúrgica entre a propriedade dos canais de venda e o relacionamento humano. Quer saber mais? Bora lá!? 🚀
GROWTH Supplements: o case de sucesso para marketing de influência no e-commerce
O caso recente que chocou o mercado de fusões e aquisições (M&A) no Brasil ilustra perfeitamente uma grande virada de chave. Os irmãos gêmeos Eduardo e Fernando iniciaram a Growth Supplements em 2008, na cidade de Bombinhas, Santa Catarina.
No começo, a operação era tão enxuta que as primeiras entregas eram feitas de bicicleta e os sistemas utilizados eram os mais simples disponíveis no mercado.
Dezessete anos depois, operando no mais estrito anonimato estratégico, a empresa transformou-se na maior vendedora de suplementos da América Latina.
No último ano, a Growth atingiu o faturamento histórico de R$ 2 bilhões. O dado mais alarmante para os analistas do setor? Toda essa receita foi gerada de forma direta, operando única e exclusivamente em seu site próprio. Sem depender de intermediários, sem ceder um único dado de cliente para marketplaces.
Por trás dessa máquina de vendas bilionária, reside uma execução impecável de marketing de influência no e-commerce.
A Growth não se tornou uma gigante apenas por fabricar um WPC de alta qualidade com excelente custo-benefício; ela escalou porque soube transformar criadores de conteúdo em um ecossistema proprietário de aquisição de clientes.
A seguir, destrinchamos as lições operacionais desse case e como você pode aplicar essa estratégia para construir o amanhã do seu negócio.
O perigo de depender apenas de performance imediata
No ecossistema do comércio eletrônico, existe uma linha divisória muito clara entre dois perfis de empresários: o vendedor de produtos e o construtor de marcas.
O vendedor de marketplace atua no jogo do curto prazo. Ele depende do algoritmo de terceiros, brilha na guerra de preços e foca na conversão do dia. O problema central desse modelo é que a base de clientes não pertence a ele.
Por exemplo: o Mercado Livre e a Amazon não compartilham o ouro; eles guardam os dados, os e-mails e o histórico de navegação.
Sem esses ativos, o lojista fica vulnerável. Uma mudança de política na plataforma parceira pode arruinar uma operação do dia para a noite.
O marketing focado estritamente em performance imediata funciona como um analgésico: traz alívio rápido de caixa, mas não cura a sustentabilidade do negócio.
É por isso que Gabriel Bollico, fundador do Ecommerce Puro, costuma cravar uma máxima que define o tabuleiro do jogo digital: “Performance vende hoje, mas a marca sustenta o amanhã.”
Quando você foca todos os seus recursos na panaceia dos anúncios patrocinados diretos, sua empresa fica refém do preço do leilão. O marketing de influência no e-commerce surge como o contrapeso estratégico ideal.
Ele não busca apenas o clique frio de um usuário que busca o menor preço; ele pega emprestada a autoridade e a conexão emocional que um criador de conteúdo levou anos para construir com sua comunidade.
Ao direcionar esse tráfego qualificado para um site próprio, o e-commerce muda de patamar: ele deixa de transacionar mercadorias e passa a acumular ativos.
O “segredo” da Growth: gestão interna e escala com influenciadores
Muitas empresas que tentam se aventurar no marketing de influência cometem o erro crasso de tratar a estratégia como um apêndice da operação.
Contratam agências terceirizadas, disparam kits de assessoria de imprensa de forma genérica e esperam que influenciadores com milhões de seguidores tragam vendas imediatas. Quando o resultado não vem, decretam que “o formato não funciona”.
O case da Growth Supplements destrói essa visão amadora. O verdadeiro segredo da marca de R$ 2 bilhões foi tratar o relacionamento com criadores de conteúdo como o core business da empresa.
Nos bastidores da operação, enquanto o irmão Fernando focava obsessivamente no controle de qualidade, na pureza da matéria-prima e na eficiência logística, o cofundador Eduardo gerenciava pessoalmente uma carteira que chegou a contar com mais de 5.000 influenciadores.
Eduardo não apenas selecionava os nomes; ele redigia os contratos, mantinha as negociações sob sigilo estratégico e cuidava pessoalmente da folha de pagamento desses parceiros.
Trazer a contabilidade, o financeiro e o setor de Recursos Humanos para dentro de casa impediu o vazamento de dados estratégicos e criou um laço de lealdade sem precedentes no mercado fitness.
A Growth entendeu, muito antes da concorrência, que influenciadores não são apenas canais de mídia descartáveis; eles são parceiros de negócios de longo prazo.
Outro exemplo contundente dessa mentalidade corporativa voltada à influência é a Insider Store. Conhecida por suas peças de vestuário tecnológico e camisetas básicas, a marca não teria atingido o atual patamar de escala se não contasse com um departamento interno extremamente robusto focado na gestão de criadores.
A Insider mapeia, contrata, monitora métricas de conversão e promove eventos de premiação para sua rede de parceiros de ponta a ponta. Eles não vendem apenas camisetas; eles vendem o endosso de quem dita tendências na internet.
Os benefícios do marketing de influência para o canal direto (D2C)
Quando conectamos o marketing de influência a uma estratégia puramente voltada para o site próprio (Direct-to-Consumer), os benefícios financeiros e estruturais geram um efeito bola de neve no valuation da empresa. Podemos resumir esse impacto em três pilares fundamentais:
1. Construção de base de dados aquecida
Quando o público clica no link personalizado de um influenciador e aterrissa no seu site próprio, cada comportamento é rastreado pelo seu próprio pixel. Você passa a ter posse do e-mail, do número de WhatsApp e do comportamento de compra daquele indivíduo.
Essa base de dados quente é um ativo de valor inestimável. Enquanto o marketplace esconde o cliente de você, o tráfego gerado pela influência alimenta o seu ecossistema de CRM, permitindo campanhas de remarketing extremamente baratas e eficientes.
2. Aumento exponencial do LTV (Lifetime Value)
No varejo digital, a venda mais importante nunca é a primeira; é sempre a próxima. Só existe um negócio de verdade se você for capaz de vender repetidas vezes para o mesmo cliente.
É aqui que entra a matemática do Lifetime Value (o valor de tempo de vida do cliente).
Um consumidor que chega ao seu site recomendado por um influenciador que ele acompanha diariamente possui um nível de confiança muito superior.
No caso da Growth, esse alinhamento criou um modelo de recorrência orgânico e altamente previsível: o cliente consome o suplemento, confia na indicação do atleta e volta ao site todo mês para repor o estoque, reduzindo o CAC marginal a quase zero.
3. Criação de barreiras de entrada intransponíveis
Se você vende um produto genérico em um marketplace, seu concorrente pode clonar seu anúncio, baixar o preço em dez centavos e roubar sua liderança na tarde seguinte. No modelo de marca própria ancorado por influenciadores, você constrói uma fortaleza intangível.
O concorrente pode copiar a fórmula do seu produto, mas ele não pode copiar a comunidade de 5.000 criadores de conteúdo que defendem a sua bandeira diariamente. A marca passa a ter valor próprio (equity), tornando-se atraente para fundos de investimento e movimentos corporativos de grande porte.
Como estruturar sua primeira estratégia com influenciadores no e-commerce
Se você deseja sair do modelo de dependência e iniciar a construção do seu canal proprietário utilizando criadores de conteúdo, o caminho exige método, constância e pés no chão.
Esqueça a vaidade das métricas de seguidores e foque no desenho operacional.
Foque no básico bem feito
Antes de buscar contratos milionários, garanta que a infraestrutura do seu site próprio seja impecável. A experiência de navegação precisa ser fluida, o checkout deve ser simples e o atendimento pós-venda precisa encantar o cliente.
O influenciador empenha a própria reputação ao indicar seu negócio; se a entrega falhar, o castelo desmorona.
Aposte em micro e nano influenciadores
A Growth começou de forma regionalizada, dominando os nichos específicos do mundo maromba e das comunidades fitness periféricas antes de alcançar os grandes nomes nacionais.
Busque criadores de conteúdo menores, mas que possuam taxas de engajamento reais e uma conexão profunda com o público-alvo do seu produto. Eles costumam ser mais acessíveis comercialmente e entregam uma conversão proporcionalmente mais alta.
Monitore dados de ponta a ponta
Trate cada parceria como uma unidade de negócios. Monitore cupons de desconto específicos, links parametrizados de afiliados e analise o comportamento de conversão de cada canal. O marketing de influência de alto nível une o lado humano do relacionamento com a frieza dos dados analíticos de tráfego.
Assista: o case bilionário e as lições de Marketing de Influência para o e-commerce
A jornada dos fundadores da Growth Supplements é repleta de lições que desafiam o senso comum do marketing tradicional e revelam o que realmente acontece por trás de corporações bilionárias.
Para compreender em profundidade os detalhes dessa transição histórica, as dores da profissionalização corporativa e os bastidores de um dos maiores desinvestimentos do mercado digital brasileiro, veja o vídeo na íntegra:
Marketing de Influência no e-commerce: prepare o seu negócio para o próximo nível
Você quer parar de ser refém das regras dos marketplaces, deseja entender como estruturar seu próprio departamento de marketing de influência e quer construir um e-commerce preparado para receber investimentos ou ser vendido no futuro?
O seu próximo passo estratégico já tem data e local para acontecer.
O time do Ecommerce Puro vai realizar um evento presencial exclusivo e altamente limitado para poucos empresários: a Imersão Marca Própria.
Serão dois dias intensos em São Paulo com todo o corpo de executivos da nossa operação e, de forma inédita, contaremos com a presença e mentoria direta de Eduardo e Fernando, os próprios fundadores da Growth Supplements.
Os participantes terão acesso ao mapa exato que eles utilizaram para estruturar um negócio bilionário, saindo do absoluto zero ao processo de M&A.
É a sua oportunidade de debater estratégias de partnership, valuation, governança e criação de comunidade diretamente com quem fez história no digital, inclusive durante os momentos de networking e no happy hour exclusivo do evento.
Não perca a chance de transformar a estrutura do seu e-commerce e desenhar um horizonte de escala real para a sua marca.
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Gostou deste guia completo? O Ecommerce Puro é focado em trazer a realidade nua e crua do varejo digital.
Continue acompanhando nossos conteúdos para aprender a escalar seu negócio com pé no chão e foco no lucro real.
Até a próxima!
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