Marketplace B2B: como escalar vendas corporativas com produção própria

No ecossistema de vendas digitais, há um mito persistente de que o e-commerce se resume a intermediar commodities importadas, brigando por centavos na margem de lucro. No entanto, quando olhamos para indústrias que decidiram dominar a cadeia do início ao fim, o cenário muda drasticamente. 

O verdadeiro divisor de águas para negócios de alto impacto está na combinação entre fabricação própria, verticalização de processos e atração de demanda qualificada por meio do marketplace B2B e B2C.

Neste artigo, analisamos a trajetória impressionante da Vital Scheffer, uma fábrica de equipamentos hospitalares instalada em Pinhais, na região metropolitana de Curitiba (PR). 

Em apenas quatro anos, a empresa saltou de vendas informais de pessoa física para uma estrutura de 10.000 m², projetando um faturamento de R$ 25 milhões ao ano.

Entenda como o fundador Lucas Scheffer transformou a operação em uma potência fabril, utilizando os marketplaces como alavanca estratégica B2B e B2C, e saiba quais lições seu negócio pode extrair para subir a régua da concorrência. Bora lá?! 🚀

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A evolução para o marketplace B2B e B2C a história por trás do negócio

A jornada da Vital Scheffer reflete o perfil de muitos empreendedores brasileiros que iniciaram a trajetória no comércio eletrônico testando hipóteses com baixo orçamento. 

Antes de erguer uma planta industrial com cerca de 200 colaboradores diretos e indiretos no grupo, Lucas trabalhou por mais de 15 anos no setor metalúrgico e de usinagem, acumulando bagagem em desenho mecânico, processos produtivos e gestão operacional.

A veia empreendedora, no entanto, falou mais alto no ambiente digital. A operação começou nos momentos vagos, com compras de oportunidade e revenda direta.

“Eu montei um e-commerce próprio, comecei vendendo como pessoa física. Comecei também comprando no Paraguai, AliExpress, eBay, revendendo no Facebook e Mercado Livre… Trabalhava durante o dia e à noite ia para casa, tirava as etiquetas, pegava os pedidos, imprimia e colava na caixa. Na hora do almoço do dia seguinte, corria nos Correios para entregar tudo.”

O ponto de virada ocorreu quando a operação atingiu o teto da informalidade. Para escalar, Lucas formalizou o negócio, trouxe seu irmão para a sociedade e, posteriormente, estruturou a fusão que deu origem à fábrica atual.

Hoje, a Vital Scheffer não é apenas uma revendedora: é uma indústria especializada em camas hospitalares, macas, carros de emergência e mobiliário médico pesado. O portfólio combina itens de fabricação própria com produtos de marcas exclusivas importadas.

Principais números da operação

• Faturamento projetado: R$ 25 milhões/ano.
• Estrutura física: Cerca de 10.000 m² em galpões industriais.
• Volume de expedição: De 200 a 300 pedidos diários.
• Equipe: Aproximadamente 50 pessoas dedicadas à linha hospitalar e 200 colaboradores no grupo.
• Meta de longo prazo: Alcançar a marca de R$ 1 bilhão em faturamento.

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Como funciona o Marketplace B2B e a importância da diversificação de canais

Um dos maiores erros de indústrias e distribuidoras é depender de uma única fonte de receita. A Vital Scheffer adotou uma estratégia de canais híbrida, dividindo o faturamento entre vendas corporativas privadas, compras públicas, locação de equipamentos e o ecossistema digital.

Dessa fatura total, 40% das vendas vêm diretamente dos marketplaces. Dentro do e-commerce, o Mercado Livre lidera isolado com 80% do volume, seguido por Shopee (18%), Amazon, Magalu e TikTok Shop.

Por que o marketplace B2B se tornou estratégico para indústrias?

Historicamente, o canal B2B dependia exclusivamente de representantes comerciais, feiras de negócios e catálogos impressos. Contudo, compradores corporativos, clínicas, hospitais privados e órgãos públicos mudaram seus hábitos de consumo. Eles buscam agilidade, faturamento simplificado e prazos de entrega previsíveis.

A presença em plataformas online atuando como marketplace B2B permite que a fábrica alcance clientes corporativos em regiões onde a força de vendas tradicional não chega. A venda de equipamentos de alto valor agregado — como camas hospitalares e carros de emergência — em plataformas abertas rompe barreiras geográficas.

Além disso, a operação atende o cliente final (B2C) que precisa de mobiliário hospitalar para cuidados residenciais (home care), criando uma sinergia perfeita entre o atendimento a grandes instituições e o consumidor direto.

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Barreira de entrada e verticalização: o segredo das margens saudáveis

Vender produtos padronizados e facilmente encontrados em distribuidores gera uma guerra de preços predatória. A estratégia defendida pela Vital Scheffer para proteger suas margens — que variam entre 20% e 60%, dependendo do canal e do produto — foi elevar a barreira de entrada do negócio.

Em vez de apenas terceirizar a produção ou importar itens acabados, a empresa investiu pesado no parque fabril. A operação conta com cerca de 15 máquinas computadorizadas CNC de última geração, incluindo corte a laser para chapas e tubos, dobras robotizadas, solda a laser, robôs de solda e pintura eletrostática robotizada.

Vantagens da verticalização no B2B:

1. Redução de custo de produção: comprar a matéria-prima bruta (tubos de aço, chapas) e transformar internamente permite reduzir custos e manter o controle total da margem.
2. Controle de qualidade e regulamentação: o segmento hospitalar exige homologações rigorosas em órgãos como Anvisa e Inmetro. Centralizar a montagem e a engenharia garante conformidade e evita sanções regulatórias.
3. Agilidade em Projetos Especiais: a capacidade de ajustar desenhos técnicos e personalizar lotes para clientes B2B se torna um diferencial competitivo frente aos importadores tradicionais.
4. Produção interna de embalagens: a fábrica produz até mesmo a marcenaria e os engradados de madeira utilizados no transporte de itens pesados, garantindo a integridade da mercadoria no envio rodoviário.

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Mineração de produtos: como encontrar oportunidades no B2B

Para quem deseja atuar no ecossistema de marketplace B2B ou B2C com produtos de maior valor agregado, saber garimpar as oportunidades certas é crucial. Lucas revela que sua metodologia de análise não mudou, mesmo gerindo uma grande indústria.

“Eu paro dentro do Mercado Livre e da Shopee e começo a olhar os produtos. Vejo o que tem venda, analiso os anúncios, olho concorrentes, volume de vendas, reclamações, perguntas e respostas. Entro no site da empresa, entendo quem é o fabricante. Eu acho primeiro o produto e faço a análise para ver se compensa, antes de buscar o fornecedor.” 

O passo a passo para validar produtos de alto ticket:

• Identificação de gargalos na concorrência: ler as perguntas e avaliações negativas dos anúncios para descobrir dores não atendidas (ex: fragilidade do material, demora na entrega, falta de manual).
• Análise de margem teórica: avaliar se a relação entre peso, cubagem e preço de venda permite uma margem de contribuição saudável após as tarifas das plataformas.
• Construção de diferenciais: desenvolver versões aprimoradas do item, reduzindo o custo de fabricação por meio da engenharia fabril ou trazendo eficiência na embalagem para baratear o frete.

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Gestão de Frete pesado e Logística para itens volumosos

Um dos maiores obstáculos no e-commerce B2B e na venda de produtos de grande porte é a logística. Mover camas hospitalares e móveis de metal pelo Brasil exige uma estratégia refinada para evitar extravios e custos abusivos de frete.

A operação utiliza a modalidade ME2 (Mercado Envios) para itens elegíveis, aproveitando a expansão da malha logística própria do Mercado Livre para produtos pesados.

“O ME2 é a malha logística do Mercado Livre que vem melhorando na parte de pesados. Para produtos maiores, tem sido uma grande ajuda para itens que possuem um valor agregado legal e um bom ticket médio.” 

Para itens que excedem limites das plataformas, a fábrica recorre a transportadoras fracionadas parceiras e veículos próprios para entregas regionais, além de despachar lotes de abastecimento para o sistema de Fulfillment a cada 15 dias.

• Leia também: Controle Financeiro no e-commerce: o passo a passo para uma gestão sustentável

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Automação e processos comercial B2B: o motor do crescimento

Mesmo contando com uma estrutura física robusta, a escala do negócio só é possível graças à tecnologia. Gerenciar centenas de pedidos diários, conciliações bancárias, emissão de notas fiscais e cotações B2B exige automação de ponta a ponta.

Na Vital Scheffer, a equipe desenvolveu uma esteira comercial automatizada para captar e converter clientes institucionais:

1. Tráfego e Landing Pages: campanhas no Google Ads direcionam compradores hospitalares para páginas específicas.
2. Distribuição via CRM: o lead entra diretamente em um painel que qualifica e distribui a oportunidade entre a equipe de vendas B2B ou B2C.
3. Integração com ERP: o orçamento aprovado vira contrato e pedido automaticamente dentro do sistema de gestão.
4. Assinatura e cobrança digital: o documento segue para assinatura digital do cliente e gera os boletos/links de pagamento integrados ao banco, realizando a baixa automática após a conciliação.

“A nossa conta é pesada. Todos os dias a gente tem que estar acompanhando os custos, acompanhando os estoques… A automação serve para você conseguir extrair o máximo das pessoas, tirando o trabalho repetitivo para que elas possam evoluir.” 

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Olist: a solução ideal para automatizar seu controle financeiro no e-commerce

Gerenciar todos esses processos manualmente — desde o controle de estoque fabril até a conciliação de faturamento do marketplace B2B — torna a expansão da operação inviável. A utilização de uma plataforma de gestão integrada é fundamental para simplificar a rotina e manter o fluxo de caixa saudável.

A Olist oferece soluções completas para otimizar as frentes operacionais e financeiras do seu e-commerce:

• ERP com Gestão Financeira e Contábil: Sistema que automatiza processos burocráticos, unifica a emissão de NF-e, organiza pedidos automaticamente e mantém o estoque atualizado em tempo real.
• Venda em mais de 40 Marketplaces: Painel unificado de vendas com separação e expedição automatizada, além de um módulo de anúncios integrado para impulsionar seus resultados.
• Integração de PDV: Gestão agilizada de frente de caixa com estoque unificado entre loja física e online, além de integração completa com a Stone.
• Rotina Bancária Simplificada (Conta Digital): Recursos para pagamentos em lote, consulta automática de boletos, conciliação automatizada, pagamento de GNRE e geração de links de pagamento seguros.

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Lições práticas para escalar sua operação B2B no digital

Para os empreendedores que almejam sair do nível básico e estruturar um e-commerce industrial ou B2B de grande porte, a trajetória da Vital Scheffer deixa lições valiosas:

1. Acompanhe os números diariamente: margens brutas atraentes de nada adiantam se a despesa operacional e o custo fixo absorverem todo o caixa. Monitore o EBITDA e o capital de giro constantemente.
2. Invista na formação de pessoas: a escassez de mão de obra qualificada na indústria e no e-commerce é uma realidade. Treinar e desenvolver talentos internamente é um pilar de crescimento.
3. Mantenha a coragem operacional: dificuldades e gargalos surgirão a todo momento. O papel do gestor é partir para a ação, resolver uma trava de cada vez e seguir expandindo a capacidade fabril e comercial.

Mudar de patamar exige visão de longo prazo, disposição para investir em processos e a escolha de parceiros tecnológicos capazes de dar suporte ao crescimento. Se a sua meta é transformar sua empresa em uma referência de mercado, o caminho passa por profissionalizar a gestão hoje.

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Antes de aprofundarmos os detalhes operacionais e as estratégias de gestão, vale a pena ver de perto essa estrutura fabril impressionante. 

No canal do Ecommerce Puro, Gabriel Bollico visitou os galpões da Vital Cheffer, mostrando desde o maquinário CNC de última geração até o setor de expedição.

Confira o bate-papo na íntegra no vídeo abaixo:

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