Como escolher produtos para vender no e-commerce: guia prático

Encontrar os produtos para vender que garantem escala e sustentabilidade em marketplaces como Mercado Livre, Shopee e Magalu é, sem dúvida, o ponto de virada para qualquer empreendedor. 

No e-commerce de alto volume, o “achismo” não tem espaço; o que existe é uma cultura rígida de pesquisa de mercado.

O sucesso não está em copiar o vizinho ou seguir a modinha, mas em dominar a inteligência de dados, a gestão estratégica de risco e a arte de transformar o seller em um consultor de mercado para a indústria.

Recentemente, o Gabriel Bollico, CEO do Ecommerce Puro, visitou uma das operações mais impressionantes do mercado, a Maxx, que fatura na casa dos R$ 17 milhões por mês vendendo multicategorias nos principais marketplaces como Mercado Livre, Shopee e Magalu. 

O que se descobriu não foi um “segredo mágico”, mas sim uma metodologia implacável, onde a análise de produto é o ponto focal.

Bora ver quais os pilares de uma operação que usa os dados para escolher os melhores produtos para vender?

Além disso, o mais importante, os pilares para se proteger dos riscos do crescimento! 🚀  

• Leia também: TikTok Shop para e-commerce: 3 pilares essenciais da estratégia

Risco de escalar: quando o faturamento vira uma armadilha

Ao buscar produtos para vender e vê-los ganharem volume, a maioria dos empreendedores é seduzida por um número: o faturamento. 

O risco, no entanto, não é o faturamento em si, mas o crescimento descontrolado, sem base em dados de gestão. Isso leva o negócio à quebra por falta de capital de giro.

Para quem está dentro do jogo, o discurso é claro: “o faturamento é apenas um número, você não pode se deixar seduzir por ele”.

A lição nº 1 da Maxx é: um alto volume de vendas pode ser uma “armadilha para você quebrar” se a inteligência de mercado não estiver atrelada a uma gestão de risco impecável.

💸 Ponto Focal: fluxo de caixa diário e projetado

Para grandes sellers, não basta ter um bom produto; é preciso ter um controle minucioso do caixa. Comprar commodities ou itens sazonais em alto volume pode gerar uma euforia de receita, mas a conta dos fornecedores sempre chega.

A estratégia utilizada pela Maxx, que vende de eletro portáteis a bebidas, é fazer com que o financeiro atue como o pilar da sustentabilidade:

• Controle Anti-achismo: a compra é planejada, e não feita no “achismo”. É preciso entender as margens na última linha e as projeções de pagamento.
• O olhar para o futuro: o comercial é naturalmente otimista e enxerga a oportunidade de compra, mas o financeiro “olha o futuro, como o negócio vai estar daqui a um mês, daqui dois meses, 3 meses”.
• A proteção contra o Ego: em uma estrutura familiar, como na Maxx, a diretora financeira é quem “segura” a euforia do time comercial, garantindo que o faturamento de hoje não comprometa a saúde da empresa em 90 dias.

A primeira e mais importante etapa da pesquisa de mercado não é sobre o que vender, mas sobre quanto e quando seu caixa suporta.

O que ninguém te conta sobre o e-commerce: venda a ideia ao fornecedor

Se você apenas compra e revende, é um intermediário substituível. Para garantir exclusividade, preços diferenciados e construir uma marca forte, você precisa se tornar um parceiro estratégico da indústria.

O seller moderno, como visto na operação da Maxx, precisa “vender a ideia, que vai ser possível utilizar isso não só pra Maxx, mas pro mercado inteiro”.

A máxima atual é clara: “não cabe mais só comprar e vender”.

💰 Pitch de Crescimento: market Share como moeda de troca

Para a grande maioria das indústrias, por ter um volume muito grande, enxerga o online apenas como mais um canal. É aí que o seller que domina a pesquisa de mercado se diferencia.

O método estratégico da Maxx é usar dados concretos de mercado para se posicionar como consultor:

1. Diagnóstico: utilize dados de faturamento e volume de vendas online para mostrar ao fornecedor que a marca dele está com um market share pífio (ex: 0.1% de participação).
2. Projeção: venda a projeção de crescimento, mostrando que a parceria pode levar o fornecedor a 5% de market share, que se traduz em milhões em vendas.

Essa abordagem faz com que o fornecedor enxergue o seller como um “parceiro” e não apenas como mais um cliente.

🤝 Foco no Sell-Out e na parceria

A pesquisa de mercado também deve se estender à saúde da parceria. Ao escolher os produtos para vender de um fornecedor, busque um que ofereça acompanhamento de sell-out.

O bom fornecedor é aquele que “se preocupa de fato com o sellout” — o volume de vendas para o consumidor final — e não apenas aquele que te empurra o estoque para bater a meta dele. Essa é a base de uma relação que protege seu caixa e garante crescimento mútuo.

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O método definitivo: como encontrar produtos para vender no e-commerce

Para quem trabalha com multicategorias, como a Maxx (que vende de azeite a R$ 30, a impressoras de R$ 26 mil), a premissa para a pesquisa de mercado é sempre a mesma: “entender o mercado, entender os produtos e como a gente vai querer participar desse jogo”.

A inteligência de mercado, para um negócio que escala milhões, tem como foco o nicho, e não a categoria principal.

🥊 Mapeie a “briga” certa

Na pesquisa, o erro mais comum é ir direto para as categorias amplas, onde a concorrência é esmagadora. O sucesso está em usar dados para encontrar a segmentação certa.

• Identifique o platô: o primeiro passo é “entender qual briga que você quer comprar”. Analise o teto de vendas e a concorrência.
• Aumente a barreira: um método para reduzir a concorrência e aumentar a margem é buscar produtos para vender de maior valor agregado. A impressora de R$ 26 mil é um exemplo: ela “aumenta a barreira” e naturalmente afasta sellers com menos capital de giro.
• O segredo da subcategoria: o dinheiro de verdade está na segmentação. O vendedor inteligente não tenta ser o primeiro da categoria principal, mas sim o top 3 de uma subcategoria menos disputada.

⚠️ O alerta da commodity: marca vs. preço

A pesquisa de mercado deve incluir uma análise de risco de comoditização. A história do dispenser giratório importado é um exemplo didático usado na operação da Maxx:

1. Oportunidade: a análise inicial mostra que um produto resolve uma dor e gera “margem absurdamente” alta.
2. Saturação: a concorrência vê o sucesso, o produto vira commodity, e a guerra de preço começa.
3. Prejuízo: para zerar o estoque, a empresa foi forçada a vender “no zero a zero ou com uma margem de 1%, 2% negativo”.

A única forma de se proteger dessa dinâmica é construir uma marca. A pesquisa precisa te mostrar se a demanda é por um produto genérico (que sempre perderá para o preço mais baixo) ou por um produto de marca (onde você pode gerar desejo).

• Leia também: Como fazer a escolha certa de produtos para e-commerce

Ferramenta essencial para escolher o melhor produto para vender no e-commerce 

Não é possível executar os passos acima sem uma ferramenta de inteligência de mercado que revele os dados ocultos das plataformas. O time da Maxx utiliza sistemas robustos, como a Joom Pulse, para transformar o sonho de um novo produto para vender em dados concretos.

“Vocês não imaginam o que as ferramentas podem proporcionar de estudo de mercado para você fazer um pitch para vender um, um plano para um fornecedor”.

A Joom Pulse é o sistema que fornece a inteligência necessária para:

🔎 Analisar o potencial de categoria

A ferramenta permite que você acesse os dados de faturamento em tempo real para saber onde focar seus esforços:

• Receita total e volume: Analise a receita em bilhões de reais que uma categoria movimenta nos últimos 30 dias.
• Receita média por vendedor e monopolização: Identifique se o dinheiro está concentrado em poucos players (alta monopolização) ou se é pulverizado (mais oportunidades para iniciantes).

🏆 Descobrir subcategorias vencedoras

O verdadeiro diferencial da pesquisa de mercado é encontrar os nichos mais profundos. A Joom Pulse permite que você explore as subcategorias para encontrar produtos para vender onde a concorrência é menor, mas o volume é alto.

• Exemplo Prático (Kits): na categoria Camping, Caça e Pesca (este último com 36 milhões em receita), o estudo na ferramenta mostra que a venda de kits é o formato de anúncio mais vendido. Esse insight permite que o seller crie uma oferta única e saia na frente.

💡 Otimizar sua oferta

O estudo de mercado também passa pela análise da concorrência direta. A Joom Pulse permite que você analise anúncios de sucesso para:

• Entender a oscilação de preços.
• Identificar as palavras-chave usadas no título e ficha técnica, observando até mesmo erros ortográficos estratégicos que vendedores de sucesso usam para capturar buscas menos óbvias.

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A verdade sobre a eficiência: logística enxuta e o risco do estoque parado

A inteligência de mercado não para na escolha dos produtos para vender; ela precisa se estender à gestão operacional. Para uma empresa que faz 80.000 pedidos por mês, a eficiência se torna a chave da sobrevivência.

A operação da Maxx é baseada na premissa de ser enxuta (36 pessoas para um alto faturamento) e maximizar o uso dos parceiros logísticos.

👥 Fulfillment como parceiro logístico

Para grandes volumes, a estratégia é usar o serviço de Fulfillment (Full) dos marketplaces (Meli, Shopee, Magalu) não apenas como uma opção, mas como uma função de logística essencial.

• Estratégia 90/10: A meta dos grandes players é ter 90% das vendas no Full, concentrando o esforço interno apenas na inteligência de vendas e compras.

📦 O alerta de estoque parado

Um ponto de alerta na operação de alto giro é a rotatividade do estoque. O controle não é apenas sobre o que falta, mas sobre o que está sobrando.

A Maxx alerta: se a rotatividade do seu estoque for de 48% (ou seja, seu estoque gira 48% ao mês), isso significa que “52% do seu dinheiro está parado há mais de 30 dias”.

A pesquisa de mercado, portanto, deve incluir a projeção de vendas para que você diminua a imobilização de capital e suba essa rotatividade, garantindo a saúde do negócio.

Acelere sua pesquisa de produtos vencedores

O e-commerce moderno exige que você tenha o olhar de um analista de dados. O sucesso em encontrar os melhores produtos para vender depende do seu esforço em três pilares: 

• Estudo de mercado profundo
• Gestão de caixa meticulosa; e 
• Parceria estratégica com o fornecedor.

A forma mais rápida de dominar o primeiro pilar é utilizando uma ferramenta que já nasceu com a mentalidade dos grandes sellers.

A Joom Pulse é o sistema que transforma o “achismo” em dados, permitindo que você encontre os nichos mais lucrativos e construa pitches de fornecedor imbatíveis, exatamente como visto na estratégia de grandes operações.

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Quer ver a operação completa e todos os insights de gestão e logística na prática?

Assista ao vídeo completo da visita feita por Gabriel Bollico no canal do Ecommerce Puro:

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