Gestão de E-commerce: como a Olist atingiu valor de R$ 1,5 bilhão com foco no cliente

Da cultura à operação: as lições da Olist para quem quer escalar um e-commerce de forma sustentável, rentável e conectado com o cliente

Quem está no mundo do eletrônico certamente já ouviu falar da Olist, uma das maiores e mais respeitadas plataformas do ecossistema digital brasileiro. 

O que pode parecer apenas mais uma empresa de tecnologia é, na prática, um verdadeiro case de gestão de e-commerce eficiente, liderança com propósito e cultura centrada no cliente.

Tiago Dalvi, CEO e fundador da Olist, compartilhou sua visão clara sobre o que significa ter sucesso no mundo do empreendedorismo digital:

 “Sucesso, para mim, é construir um baita produto, servir muito bem nossos clientes e ter um negócio rentável. Não se trata só de captar investimento — isso é consequência do trabalho bem feito.”

Essa frase traduz a essência que guia toda a operação da Olist, e que pode inspirar todo pequeno e médio empreendedor que deseja escalar sua loja virtual com sustentabilidade, foco e propósito.

Quer saber o que está por trás  do sucesso da Olist? Bora!

Cultura Olist: gestão de e-commerce centrada no cliente

A filosofia da Olist é simples e poderosa: o cliente está sempre em primeiro lugar. Essa premissa orienta as decisões da empresa, desde o roadmap de produtos até a alocação de capital.

Com uma base de cerca de 270 mil usuários ativos e mais de 50 mil empresas atendidas, a Olist entende que crescimento acelerado não significa perfeição instantânea.

“É como um filho”, diz Tiago. “Nem tudo está 100% redondo e nem vai estar. Crescer rápido é desafiar as leis da física, mas temos muita sensibilidade para ouvir quem está na ponta.”

Para garantir que essa voz do cliente seja sempre ouvida, a Olist mantém um ritual mensal chamado Town Hall, que reúne colaboradores para discutir desafios, resultados, novidades e até cenários desfavoráveis. 

Esse momento de alinhamento constante é um dos pilares de uma gestão de e-commerce, gerando confiança e senso de pertencimento.

O mapa do sucesso da Olist

A Olist possui quatro polos de operação no Brasil, cada um com foco em especializações distintas, que refletem a complexidade e o tamanho do negócio:

• Curitiba: marketplace, suporte e time comercial para todas as operações.
• São Paulo: maior centro logístico com um grande Centro de Distribuição (CD).
• Bento Gonçalves: origem do ERP da Tiny, com foco em gestão integrada.
• Porto Alegre: foco em soluções específicas para e-commerce.

Essa estrutura distribuída permite que a Olist atue com eficiência e especialização mantendo o alinhamento estratégico e a cultura forte, características fundamentais para uma gestão de e-commerce eficaz. 

Esse alinhamento é reforçado pelos encontros mensais dos times executivos em reuniões presenciais.

O segredo da liderança no e-commerce 

Tiago Dalvi compartilha um ponto importante: um líder precisa estar próximo do time e do cliente.

“Liderança que não é próxima fica cuidando de um rebanho. Para ser inspirador, o líder precisa dominar sua área e acompanhar de perto o que acontece no dia a dia.”

Vale reforçar que o papel do dono vai além de olhar o horizonte:
“É preciso gerenciar por meio dos números e liderar como inspiração.”

Na Olist, times pequenos, com no máximo cinco ou seis pessoas,  têm autonomia para agir com agilidade, clareza e foco. Esse formato evita a burocracia, aumenta a responsabilidade individual e a cultura viva.

É um modelo que também serve para uma gestão de e-commerce descentralizada, fundamental em casos como o da Olist, que precisa se manter altamente funcional mesmo com 670 colaboradores espalhados pelo país.

Vendas consultivas: entender para atender

O time comercial da Olist é formado por cerca de 120 pessoas, a maioria jovens que começaram como vendedores e foram promovidos internamente. Essa meritocracia é um diferencial que garante motivação e conhecimento profundo do produto e do cliente.

Em vez de “empurrar” soluções, o foco está em entender os desafios de cada empreendedor.
“Nosso papel é conduzir o cliente ao que ele realmente precisa”, explica Tiago.

O modelo de vendas consultivas da Olist é um dos mais modernos e eficazes no mercado e um exemplo prático de gestão de e-commerce voltada para relacionamento e personalização.

A remuneração combina salário fixo e comissão por metas consecutivas, estimulando disciplina e pragmatismo. Essa estrutura gera previsibilidade para a empresa e permite planejar o crescimento com segurança.

Três pilares para crescer com consistência no e-commerce

Todo negócio que deseja crescer e atrair investimento precisa ter três coisas bem definidas

• • Base de clientes sólida: quanto maior, mais sustentável.
  • Previsibilidade: receita e operação estáveis para  planejamento.
  • Recorrência: clientes que voltam e consomem múltiplos serviços, aumentando o lifetime value.

Na Olist, isso se traduz num conjunto de produtos integrados (ERP, e-commerce, logística e banco) que complementam  e fortalecem a gestão de e-commerce de cada parceiro.

No caso do ERP, ele é a espinha dorsal que fideliza o cliente e amplia o tempo de vida dele na plataforma, diluindo o custo de aquisição (CAC) e aumentando a receita.

Como criar um time de bilhão no seu e-commerce

A Olist não abre mão do alinhamento de propósito e valores.

 “Estamos aqui para construir o melhor produto e servir o pequeno e médio empreendedor no Brasil, que vive em um mar de oportunidades desconectadas”, diz Tiago.

O processo de recrutamento valoriza pessoas que querem fazer a diferença, crescer e se engajar com essa missão. Nessa jornada, os valores são inegociáveis e quem não se encaixa é desligado, já que a cultura é o que mantém o time unido mesmo nos momentos difíceis.

Para empresas pequenas, vender esse sonho é essencial. Afinal, ganhar dinheiro é bom, mas ter um desafio maior é muito melhor, especialmente no contexto de  gestão de e-commerce, que exige engajamento constante e resiliência.

Lições práticas para a gestão de e-commerce

Além das estratégias, a Olist compartilha dicas valiosas para quem quer crescer de verdade:

• Descentralizar o controle: abrir mão do microgerenciamento para que times pequenos atuem com autonomia.
• Ter clareza de propósito: manter o foco nos valores mesmo diante das dificuldades.
• Focar no cliente, não em métricas de vaidade: ouvir mais e usar os números como indicadores, não como objetivos finais.
• Separar vida pessoal e trabalho: manter rotina, fazer terapia, praticar exercícios e ter momentos de desconexão para manter o equilíbrio.

Tiago conta que fez um combinado com a família para respeitar horários e cuidar da qualidade de vida, algo fundamental para líderes que desejam exercer uma boa gestão de e-commerce e manter alta performance sem esgotamento.

A evolução da Olist: do começo ao futuro

🛍️ Linha do tempo: da loja de artesanato ao unicórnio do e-commerce

📅 2007 – O início: Solidarium
A história da Olist começou com a Solidarium, uma loja de artesanato criada para promover produtos de pequenos produtores locais.

📅 2015 – Fundação da Olist
Tiago Dalvi fundou a Olist em Curitiba, com o objetivo de conectar pequenos lojistas a grandes marketplaces.

📅 2016 – Lançamento do Olist Store
Lançamento do Olist Store,  uma plataforma de vendas para lojistas em marketplaces como Mercado Livre e Amazon.

📅 2017 – Expansão e investimentos
Recebimento de aportes de fundos como Redpoint eventures e Valor Capital.

📅 2018 – Aquisição da Tiny ERP
Fortalecimento da sua estrutura de gestão de e-commerce através da integração entre sistemas.

📅 2019 – Lançamento do Olist Shops
Criação de lojas virtuais integradas aos marketplaces.

📅 2020 – Soluções logísticas e financeiras
Oferecimento de antecipação de recebíveis e logística própria.

📅 2021 – Status de unicórnio
Avaliada em mais de US$ 1 bilhão.

📅 2022 – Aquisição da PAX
Especializada em logística, reforçando a cadeia de suprimentos.

📅 2023 – Expansão internacional
Entrada em novos mercados fora do Brasil.

📅 2024 – Automação e análise de dados
Lançamento de produtos focados em IA e performance.

📅 2025 – Consolidação como ecossistema completo
Hoje, a Olist é uma solução integrada para gestão de e-commerce, logística e serviços financeiros.

Qual é o verdadeiro sucesso para quem empreende?

No fim das contas, para Tiago Dalvi, o sucesso é simples:
“Construir um baita produto, servir bem o cliente e ter um negócio rentável.”

Para pequenos e médios empreendedores digitais, as lições da Olist mostram que crescer com propósito é possível, desde que o cliente esteja no centro, a liderança seja próxima, o  time seja valorizado e a gestão de e-commerce seja conduzida de forma consistente

Se você quer ver de perto como isso acontece  na prática, assista ao vídeo da visita de Gabriel Bollico à sede da Olist. 

Em poucos minutos, ele mostra os bastidores da empresa, conversa com o CEO Tiago Dalvi e mergulha na cultura que sustenta esse rico ecossistema digital. 

É um conteúdo direto e cheio de insights para quem vive os desafios da gestão de e-commerce no dia a dia. 

Assista aqui:

O que você pode aplicar hoje no seu negócio?

Para aplicar as lições da Olist no seu e-commerce, comece revisando quatro pontos fundamentais:

1. ✅ Reflita: você conhece de verdade o desafio do seu cliente?
2. ✅ Reveja sua cultura: seus valores estão claros para toda a equipe?
3. ✅ Analise seus times: estão ágeis, pequenos e autônomos?
4. ✅ Ajuste sua rotina: você tem tempo para pensar estrategicamente e cuidar da sua saúde?

Aplicar essas práticas pode ser o passo decisivo para transformar seu e-commerce em um negócio sustentável, rentável e conectado com o mercado.

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✌️ Até a próxima!