Vendas em marketplace: transforme os riscos em sucesso no e-commerce

Ivan Monteiro

26/09/2025

Nos últimos anos, o e-commerce brasileiro explodiu, assim como as vendas em marketplace. Só em 2024, o setor movimentou R$ 225 bilhões, segundo dados da ABComm — um crescimento de mais de 14% em relação ao ano anterior.

Grande parte desse resultado veio dos marketplaces, como Mercado Livre, Shopee, Magalu e Amazon, que continuam sendo porta de entrada para milhares de empreendedores todos os meses.

E de fato, começar vendendo em marketplace faz sentido.

É simples: você cadastra um produto, cola a etiqueta, despacha e pronto. O cliente está lá, o tráfego já existe, e a barreira de entrada é pequena.

Mas, com o tempo, essa aparente facilidade cobra seu preço. Custos aumentam, margens somem, e o negócio fica refém de uma plataforma que não te dá controle sobre os clientes que você conquistou.

É nesse ponto que muitos lojistas percebem: depender exclusivamente de vendas em marketplace é como construir uma mansão em um terreno alugado.

E é justamente sobre isso que vamos falar aqui.

Marketplace: um aliado, não o único pilar

O marketplace é ótimo para acelerar suas vendas. Ele encurta o caminho entre produto e cliente. Mas se esse for o único pilar do seu negócio, você estará sempre exposto a riscos: mudanças nas regras, aumento de taxas, concorrência predatória e guerra de preços.

Já viu aquele cenário?

Você começa a crescer, mas precisa contratar, emitir nota, escolher regime tributário. Paralelamente, seus custos fixos aumentam. Para manter o ritmo, a saída parece ser baixar os preços.

Só que, quando você entra nessa espiral, a operação cresce por fora, mas quebra por dentro.

O ponto é simples: marketplace sozinho não sustenta negócios a longo prazo.

Os três pilares de um e-commerce sustentável

Se você quiser transformar suas vendas em um negócio de verdade, precisa de três coisas: Base, Recorrência e Previsibilidade.

1. Base: o cliente é seu maior ativo

Entenda que Base não é faturamento, não é seguidor em rede social, não é curtida em post. Base é ter o contato do cliente na mão — e-mail, WhatsApp, redes, mas de forma que você consiga falar diretamente com ele.

Sem isso, você não tem nada.

Faturamento alto pode ser só ego. Se você vende, mas não tem os dados de quem comprou, não construiu nada duradouro.

E aqui está a pegada: no marketplace, a base não é sua. O cliente que compra de você amanhã pode comprar do seu concorrente sem nem lembrar da sua loja.

2. Recorrência: vender de novo para o mesmo cliente

O único negócio sólido é aquele que faz o cliente voltar.

Se cada venda precisa de um cliente novo, você está sempre se esforçando demais. O esforço de marketing é dobrado, o custo de aquisição explode e sua margem some.

Agora, se você cria estratégias para o cliente comprar mais de uma vez, seja por e-mail marketing, remarketing, programas de fidelidade ou simples pós-venda bem feito, cada novo cliente aumenta seu lucro, não apenas seu faturamento.

E mais uma vez: no marketplace, essa vantagem não é sua. Eles é que ficam com o cliente recorrente.

3. Previsibilidade: o guia que dá tranquilidade

Quando você tem base e recorrência, começa a construir previsibilidade.

E previsibilidade é o que te permite tomar decisões sem medo: contratar gente, investir em estoque, expandir para novos mercados.

Sem previsibilidade, você vive de susto.

Com previsibilidade, você consegue olhar para os próximos meses e dizer:
“Se eu investir tanto em marketing, vou ter tanto em vendas.”

É isso que diferencia um vendedor de marketplace de um empreendedor de e-commerce.

A história que prova isso

Vendas em marketplace

Quem acompanha o Ecommerce Puro já conhece essa trajetória: em 2009, Gabriel Bollico começou no e-commerce buscando apenas uma renda extra. Dois anos depois, já liderava uma equipe de quatro pessoas e faturava R$ 3 milhões.

Quando os marketplaces chegaram com força em 2013, a operação estava preparada: tinha base sólida, processos claros e conseguiu surfar a onda do crescimento.

Mas o verdadeiro diferencial veio nos anos seguintes. Em 2016, a empresa investiu pesado em tecnologia própria — WMS e softwares internos —, o que deu mais controle e eficiência às operações. Em 2018, com 26 pessoas no time e R$ 11 milhões de faturamento, a empresa já mostrava maturidade para crescer com consistência.

E aí veio a Pandemia…

O salto aconteceu durante a pandemia. Enquanto muitos negócios sofreram, Gabriel aproveitou a explosão do consumo online para fechar exclusividades estratégicas, como com a Playstation. Isso garantiu margens mais saudáveis e acesso a produtos escassos, mas de altíssima demanda, como consoles e webcams.

Resultado: em 2020, eram 60 pessoas no time e R$ 30 milhões de faturamento. No ano seguinte, a aposta em exclusividades e gestão inteligente levou a empresa a 250 colaboradores e R$ 140 milhões faturados.

Em 2022, a expansão nacional consolidou o negócio, que chegou a 310 pessoas e R$ 204 milhões em faturamento.

A lição é clara: o marketplace foi um trampolim importante, mas o que sustentou o crescimento foi a combinação de marca própria, base de clientes, exclusividades e gestão financeira estruturada.

📌 Resumo dos marcos

2009: início como renda extra.
2011: 4 pessoas no time, R$ 3 milhões faturados.
2013: entrada dos marketplaces → operação já sólida.
2016: investimento em tecnologia própria (WMS e softwares).
2018: 26 pessoas na equipe, R$ 11 milhões em faturamento.
2020: pandemia + exclusividade com Playstation → 60 pessoas, R$ 30 milhões faturados.
2021: crescimento acelerado, 250 colaboradores, R$ 140 milhões.
2022: expansão nacional, 310 pessoas, R$ 204 milhões faturados.

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EBITDA: o indicador que revela a verdade

Faturamento não é tudo. O lucro também não mostra toda a realidade. O que realmente expõe o valor de um negócio é o EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization).

Traduzindo: é o resultado operacional puro, sem contar impostos, empréstimos e outras distorções.

E por que ele importa tanto? Porque quando alguém avalia seu negócio — para investir, comprar ou fundir —, olha para o EBITDA e aplica um múltiplo em cima dele.

Exemplo prático:

Um negócio com R$ 10 milhões de faturamento e EBITDA de 30% gera R$ 3 milhões.
Se for só marketplace, pode valer 1x a 2x: R$ 3 a 6 milhões.
Se tiver site próprio, marca e exclusividade, pode valer 4x a 6x: R$ 12 a 18 milhões.
Se for serviço (software), pode valer até 10x.

O que faz essa diferença? Exatamente: Base, Recorrência e Previsibilidade.

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Marketplace não é vilão, a má gestão é

Não caia na armadilha de achar que marketplace é inimigo. Ele é uma ferramenta poderosa. O problema é usá-lo como único pilar.

É como depender de uma fonte de renda que pode sumir da noite para o dia. Mudou a regra, acabou seu negócio. Subiu a taxa, sua margem some. Um novo concorrente aparece, e você precisa reduzir preço para sobreviver.

Quem não olha para base, recorrência e previsibilidade acaba sempre vulnerável.
O marketplace deve fazer parte da estratégia, mas não pode ser a estratégia.

Checklist: você está dependente demais do marketplace?

Para fechar, aqui vai um checklist prático. Responda para si mesmo:

Você tem o contato direto dos clientes que já compraram com você?
Suas vendas têm recorrência ou cada cliente compra só uma vez?
Você consegue prever o faturamento dos próximos meses com algum grau de certeza?
Sua marca tem relevância fora do marketplace?
Você acompanha mensalmente seu EBITDA?
Seu negócio funcionaria se um marketplace bloqueasse sua conta amanhã?

Se respondeu “não” para mais de três dessas perguntas, é sinal de alerta.

Está na hora de construir uma operação de verdade, que não dependa apenas dos marketplaces para existir.

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Além disso, você pode integrar com os marketplaces, centralizar pedidos e, o mais importante, construir a sua marca. Contudo, não é sobre escolher entre marketplace ou loja própria — é sobre usar os dois juntos, mas garantindo que o cliente seja seu de verdade.

Vendas em marketplace são um excelente começo, mas não podem ser o fim da sua jornada. O segredo de um negócio sólido está em construir uma marca, cuidar da sua base, gerar recorrência e ter previsibilidade.

É isso que diferencia quem só vende de quem constrói valor.

E se você sente que está preso no ciclo da guerra de preços, sem clareza do lucro real e sem saber como dar o próximo passo, a Mentoria do Ecommerce Puro pode ser o divisor de águas.

Lá, você vai aprender a organizar seu negócio com clareza, entender seu EBITDA, estruturar sua base de clientes e criar uma operação que dá lucro hoje e vale muito mais amanhã.

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Seu negócio merece crescer com estratégia — e não ficar refém de plataformas.

Fique por dentro da estratégia para vendas em marketplace

Sendo assim, que tal se aprofundar ainda mais nesse tema e entender todos os bastidores das vendas em marketplaces? Então não deixe de assistir ao vídeo completo no canal do Ecommerce Puro. Nele, o Gabriel Bollico compartilha insights práticos e histórias reais de quem já viveu todos esses desafios na pele.

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